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变化中抓机遇 逆境中求突破 努力追求企业效益最大化目标——王庄煤矿煤炭销售工作的几点做法和体会

营销理念事关企业的兴衰和繁荣。随着市场经济体制的不断推进和完善,注重营销,注重用户的需要,注重与其他企业的协调发展,已成为企业求生存、谋发展,迎接新挑战的战略指导思想。近年来,面对煤炭市场瞬息万变的形势,王庄煤矿以科学发展观为指导,坚持遵循市场规律,按照“面向市场,抢抓机遇,提质增效,强化品牌”的工作思路;坚持诚信销售,缔造双赢的营销理念;按照煤炭销售与安全生产,“二个一线”并重管理的模式,紧紧抓住销售工作这个龙头,通过狠抓煤质管理和采取灵活多变的销售策略,先后克服煤质变化不稳定和煤价波动幅度大等不利因素,最大限度地确保了煤炭销售渠道的畅通。实现了煤炭销售无积压目标 ,销售平均单价及销售最高价格不断创新,销售收入连续五年过亿元,我们的主要做法和体会是:
    一、优化用户结构,抵御市场风险
    多年以来,我矿始终坚持以市场为导向,实施以客户为中心的营销战略,按照“数量互保,价格互利、缔造双赢”的理念,合理兼顾市场布局和用户结构的平稳,努力巩固发展大用户,构建互利双赢的战略联盟。在认真汇总用户结构情况的基础上,对营销环境和客户需求煤量进行了细致分析、评定,根据客户企业规模、信誉度和经济实力情况,分别将他们划分为三个不同类别,实行分类价格销售。在此基础上,根据用户合同兑付率和现汇支付情况及时调整一类用户结构,激活二、三类用户多购煤,刺激二、三类用户争取一类用户席位,由此打破了以往销售结构一成不变的做法。同时,注重营销策略,通过多种途径和渠道寻找了两家新用户作为我矿煤炭销售市场的第二梯队,为抵御市场风险做好用户储备。
    二、加强煤质管理,强化质量意识,为煤炭销售工作创造有利条件
    面对激烈竞争的煤炭市场行情,我矿注重从源头抓起,把“全员全过程抓煤质增效益”观念贯穿于煤炭生产的全过程。一是强化教育,树立全员质量意识,把职工的思想统一到“没有质量就没有市场”、“提高煤质就是提高效益”的目标上来,形成了人人抓煤质的良好氛围。二是优化采煤工艺,科学合理布局,从设计源头提供质量保证。三是加大现场的管理力度,成立煤质检查小分队,定期或不定期地对作业现场进行巡回检查,避免水、杂物等混入原煤中。四是强化地面筛选工作,建立了二次手选排矸系统,自制了慢速皮带和双层分级吊筛,实现了块煤、筛混煤和矸石的三级分离。五是对煤质“采样、制样、化验”各个环节实行全过程监督,做到从细从严,确保煤质指标的准确性,为销售和客户提供可靠依据。六是严格煤质考核制度,实行经济挂钩政策,严格考核兑现。由于我矿在煤质管理上注重事前抓设计,事中抓控制,事后抓考核,有力地保证了煤炭质量,提高了我矿煤炭质量的声誉,奠定了提质增效的基础。
    三、推进管理创新,用制度规范煤炭销售秩序
    管理创新、制度创新是提高企业管理水平和营销队伍能力的永恒主题。近年来,我矿在坚持已有制度的基础上,一是按照“一切按制度办事,一切按制度管人”的营销工作机制,不断将新的管理要素引入管理过程,实现了由制度管理向人本管理的转变,有效激发了活力,提高了整体效能。二是严格执行企务公开制度,实行销售价格集体决策、明码标价,做到办事公开,增强透明度,较好地杜绝了暗箱操作行为的发生。三是按照ISO9001质量管理体系的要求,认真抓好煤炭销售的过程管理,通过走访用户、广泛征求用户意见等途径,听取意见和建议,改进工作、服务质量,提升经营管理和服务水平,为保证煤炭经营工作健康有序地开展奠定了基础。
    四、把握市场信息,抢抓市场商机,努力实现效益最大化。
    市场经济,信息就是效益。在煤炭营销工作中我矿能密切关注市场动态,把握市场信息,向信息要效益,并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作,制度化、规范化、经常化。通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、兄弟矿井之间的走访等方式与途径建立信息渠道,密切关注煤炭行业发展趋势和国家宏观调控政策变化信息,对市场动态随时跟踪把握,并根据市场供求状况和发展趋势,大胆进行预测并适时做出销售策略的调整,为企业羸得了可观的经济效益。
    五、紧盯市场变幻,积极应对挑战
   “互保双羸”是我矿煤炭经营的中心理念,在煤炭供应紧张的情况下,能注意兼顾新老客户的关系,并没有被煤炭一时的紧俏而失去理性,丢掉用户,而是从长远考虑想方设法尽量保证用户需求,按照重点用户优先发运,非重点用户按比例兑现的原则,做到突出重点,兼顾一般。当煤炭市场由“卖方市场”转向“买方市场”时,及时采取了应对市场变化的相应措施,一是转变作风跑市场,充分了解市场行情,二是调整策略“抢”市场,三是发挥优势“扩”市场。
    实践使我们体会到:在现代市场经济条件下,市场是企业生产经营的出发点和归宿。面对竞争激烈而残酷的煤炭市场,努力探索市场营销工作的新思路和新方法,打造管理、质量和服务三位一体的营销品牌,努力扩张市场,是当前舞好市场营销这个“龙头”的关键。

 

(汪四新)


       
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